お客さまが共感する「価値」を知るとどうなる？

※11/6に開催する『「コト売り」まるわかりゼミナール』をなぜ開講したいと思ったのか？
僕の想いをご説明しています。読んでいただけたら嬉しいです。
http://www.suwacci.or.jp/seminar/2019/10/post-343.html




商売は商品やサービスを一つでも多く売ること！
そして、売上と利益を増やしていくこと。

大企業のみならず中小・小規模企業においても、それが営業である。

僕もそう思っています。

新しいお客さまに出会うため、そして一つでも多く売って、売上を増やすことを目的としている。
売上を増やすための仕組みを必死になって考えます。
どうすればお客さまの財布の紐を緩められるだろうか、
どうすればお店に来てもらえるだろうか、
どうすれば、「買っちゃった」と言わせられるのか。

お店は、常にこんなコトを考え、努力をしていると思います。
そして、売上と利益が上がって、企業やお店は継続するし、自分やスタッフにも給与を払える。

そうではないでしょうか？

ここからは、自分がお客さま（消費者）になったと考えてください。
飲食店の場合は、食材の仕入れでもOKです。

牛乳を買いにスーパーに行ったことを思い浮かべてください。
スーパーにはたくさんの牛乳が並んでいます。多分ですが10種類以上はあると思います。
そして、どれも安心して買える品質でしょうし、値段もそれほど違わないと思います。（多分ですが100円ぐらいの差ではないでしょうか？）

こんなたくさんの種類が並んでいる牛乳から、あなたはどの牛乳を選びますか？

多分ですが、牛乳の違いってよくわかりません。
知っている方が入れば「牛乳マニア」だと思います。

このような限られた情報で、どれも安心できる質があるとすると、多くの方は「安いほうを買おう」となるはずです。

あえて、値段が高い、たとえば「明治　おいしい牛乳」を選ぶ方は、その製品に、その方の「価値」があるからだと思います。
その価値を、どこかでその方は、自分の価値観と合うことを知ったから、こんな行動になると思っています。

逆に、価値を知らなかったり、共感出来なかったりすれば、やっぱり「安いほうを買おう」となるはずです。

「安い方を買おう」と多くのお客さまがなると、お店側はどうなるでしょうか？
お店側としては、できるだけコストを削減して仕入れをすることばかり考えるようになります。
そして、仕入れに限界が来ると、スタッフの給与等々経費の削減ばかり考えるようになります。


安いから売る。
他店でも売れているものを、より安く売る。

つまり、すでに一般化になってしまった商品やサービスばかりを追いかけ、商品やその商品の質だけで商売をする。

知らず知らずのうちに、こんな売り方をしていると思います。


少し疑問があります。
牛乳の事例でも説明した「明治　おいしい牛乳」を選んでいる方がいるという事実。
そして、この商品は10年以上販売しているので、ある一定量の販売数があるということです。

また、スーパーには牛乳という同じ商品でも10種類以上の選択肢がある。
10種類が売っているということは「値段が安いから」という「価値」だけ持っているお客さまだけではないことが解ります。

ということは…
お客さまが、自分の価値観に共感できる情報にどこかで出逢い、それに共感している、そして価格よりもその価値を選んでいる。
このような業況が実際に起きている事が解ります。

偉い先生方の言葉を借りると、お客さま（消費者）は、量から質へ転換が進んでいるといいます。
すでに量があふれている状態においては、量よりも質を重視した、つまりお客さまの価値観に刺さる◯◯が無いと注目を集めることが出来ないと言うことです。


多分ですが、これが「モノを売るな、コトを売れ」ということなのかもしれません。


僕はこう思っています。
みなさんがすでに販売している商品やサービスに「価値」を加えて（結合して）発信することで、それはお客さまにとって新商品になるはずです。
新しい商品を仕入れたり、商品やサービスを新しく開発しなくても、そのお客さまにとっての「価値」を考えて教えてあげるだけです。


「わかった！じゃ、何からしたらいいの？」
偉そうに言っている僕ですが、そう質問されたら、全くわかりません(T_T)

その「何からしたらいいの？」を、今回のゼミナールでスッキリ理解してほしい、そんな気持ちで企画をしています。

お客さまが共感する「価値」とは何か？
それを、どのように創造したらいいのか？

一緒に学んで、発見していきませんか？
ぜひ、ご活用ください。


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