会員カード・ポイントカードつくりたいんだけど…
このご相談、結構多いと思っています。

なんで作るんですか？

そう尋ねるとほとんどの方はこのように答えます。

おなじみのお客さまを増やしたいから！
※ストレートに言うと「顧客の囲い込み」

そして、専門家や金融機関の方々も
同じアドバイスをする方々は少なくないと思います。



それって本当ですか…
僕はポイントカードはそのお店が「何のために」を理解していないと全く意味のないものになってしまうと思っています。

お客さまのお財布には色々なお店の色々な会員カードやポイントカードが…
中には、それだけでパンパンになっているお財布にも出会ったりします。

そう、お客さまはすでにたくさんカードを持っているからその効果はとっても薄いと僕は思っています。

それどころかポイント還元＝安売りになってしまっていて、
本来、お金でいただけるはずだった売上を無料で差し上げなければいけません。

だって、9回お店に来てくれたお客さまは、高確率で10回目も来てくれる。
ポイントがほしいからではなくて「そのお店が気に入っているから来ている」お客さまだと思います。

▶セールスは誰のためにするのか？

社会人になった頃、先輩からこう教わりました。

セールスは「お得意さま」のためにやる。
お得意さまにごひいきにしてくれた日頃のお礼としてやる。

セールスは「新規のお客さま」との出逢いと考えている方が多いと思います。
でも、安売りで来店されたお客さまは「値段」でお店を選んでいるお客さまが多いと思います。

そう理解すると
ポイント還元は「お得意さま」に「ごいひいきにしてくれた日頃のお礼」と考えると、
実際に還元する時、何か工夫をするだけでお客さまの喜びはうんと上がると思います。

▶会員カード、ポイントカードは「お客さまに優越感を体感していただくため」
ポイントカードの話をしていると、こんな企業にも出逢いました。

ポイントカードを誰でも発行しているわけではなく、限定的に発行しているそう。（その発行基準はわかりませんが…）
なので、レジでも「ポイントカードありますか？」とたずねません。
でもポイントカードを持っている方は「ポイントカードあるよ」って出すそうです。
そうするとスタッフは「いつもありがとうございます！」とお礼の言葉とともに、それを受け取るそうです。

お客さまに「特別なお客さま体験」してもらって、熱烈ファンを創り出している。
そんな面白い使い方をしているそう。

▶究極は「お客さまのコトを教えていただいたお礼」
ポイントカードの究極はこれだと思います。

お客さまのコト色々と教えていただきありがとう、お礼にポイントを差し上げます。
どうぞ使ってください。

例えば、お名前、お住まいが1番わかりやすいと思います。
Ｔカードとかナナコカードとかも、お客さま情報をバシバシとっています。
ココまでやるとお金も手間もかかります。

でも、お名前、お住まい、SNSアカウントぐらいは中小・小規模企業でもできると思います。

会員カード・ポイントカード＝値引きカードにしないために、その役割をもう一度考えてみてください。

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