既存のお客さまをより大切にする。ココ数日、この重要性を実感します。


今日、こんなことを教わりました。
ＣＰＯとは”Cost Per Order”の略で、新しいお客さまの獲得コスト。（初めての注文をいただくまでのコスト）

新しいお客さんを獲得とするために
広告を出したり、営業したり、サービスしたり、何らかの販売促進活動をすると思います。

この販売促進活動にかかる、１人当たりの費用をＣＰＯと言うこと。

・新しいお客さまを獲得するためにフリーペーパーに広告を出します。
・広告費は１０万円です。
・広告で新しいお客さま５名から注文を頂きました。
・１０万円 ÷ ５ ＝ ＣＰＯ ２万円となります。

そしてＬＴＶ（Life Time Value：ライフ タイム バリュー） 一人、あるいは一社のお客さまが、初めての注文から終わりまでの期間（顧客ライフサイクル）内にどれだけの利益をもたらすのかを算出したものです。
コレはギリギリ知っていました（汗）

ＣＯＰ＜ＬＴＶ
ＬＴＶがＣＯＰより大きくならないと当然赤字です。

ＣＰＯ２万円のお客さまは、単純に２万円以上購入しないと儲けは出ません。（厳密には、そこから固定費Ｆも引かれるのでもっと売らなければいけないですが…）

もう一つの用語
売上増加率＝客数増加率（注文数増加率）＋客単価増加率

売上の増加は、注文数の増加とお客さんの購入単価が影響します。
例えば、注文数が減っても、購入単価が増えれば結果売上は上がるということです。

そう考えると「既存のお客さまを今以上に大切にしたほうが、新しいお客さまを獲得するよりも効率がいい」と考えられます。

例えば、既存のお客さまなら、一度は自身（お店）の魅力に触れたことがあります。
ある程度の信頼関係が出来上がっていれば、そのお客さまが喜ぶ情報を教えることで、注文数をあげることが出来るかもしれません。

お客さんの好みとかがわかっていれば、その方々だけに効率よく情報を教える（販売促進）こともできます。

教える情報は「手紙」や「LINE」等々安価な道具を使えます。

でも「お客さんの情報をある程度知っている」ことが条件となりますが…

ここ数日「顧客情報は、本当に重要だ！」ということを身にしみる毎日です。

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